Venda de casas: “Investir em Home Staging é melhor que baixar preço”
Entrevista a criadora do Home Staging, a americana Barb Schwarz.
Preparar uma casa como se fosse um palco de teatro, para tirar o máximo proveito dela e, assim, vendê-la ao melhor preço e em tempo recorde. Esse é o objetivo do Home Staging, uma técnica de marketing imobiliário com resultados surpreendentes. É um poderoso acelerador de vendas e arrendamento de imóveis, que movimenta milhões nos EUA. No mercado norte-americano, 75% das casas à venda passam pelo filtro de um home stager e já é um serviço assumido por vendedores de imóveis, que geralmente têm especialistas na área nas suas equipas ou os contratam para realizar o serviço e poder oferecê-lo aos proprietários vendedores.
Entrevista a criadora do Home Staging, a americana Barb Schwarz. Aos 83 anos de idade, continua a dar palestras e conferências em todo o mundo para promover e continuar a divulgar o conceito e a importância do Home Staging, uma técnica de marketing imobiliário que ela mesma inventou no início dos anos 70 nos EUA quando iniciou sua carreira no setor residencial. Naquela época, percebeu que muitos imóveis eram colocados à venda de qualquer maneira, e sem aproveitar todo o seu potencial, o que dificultava a venda.
Com o objetivo de resolver esse problema e melhorar a aparência das casas antes de colocá-las no mercado imobiliário, Barb Schwarz teve a ideia de preparar as casas como se fossem um cenário e estabeleceu o conceito de “palco ou encenação” nos imóveis, isto é apresentar os espaços da melhor forma possível aos potenciais compradores. Assim, a partir dessa data, em 1972, Schwarz desenvolveu o conceito de ‘Home Staging’, que consiste em preparar um imóvel para a venda, trazendo à tona e mostrando todo o seu potencial para que seja o mais atraente possível para o maior número possível de pessoas ou potenciais compradores
Pouco tempo depois, a americana fundou a empresa Staged Homes e tornou-se pioneira no setor de home staging. A sua abordagem inovadora baseia-se na ideia principal de arrumar, limpar, despersonalizar e neutralizar espaços, tornando-os mais atraentes e atingindo um público mais amplo. Após essa primeira fase de arrumação e despersonalização, Schwarz desenvolveu técnicas e estratégias específicas para aumentar o valor de um imóvel por meio da decoração, organização e apresentação.
Durante a sua carreira no setor imobiliário, Barb preparou e vendeu pessoalmente mais de 7.000 casas na área de Seattle. Já formou mais de um milhão e trezentas mil pessoas através das aulas que dá. Barb está classificada entre as 50 mulheres mais influentes no setor imobiliário em todo o mundo pela The Real Estate Network.
Foto de Spacejoy no Unsplash
Qual foi o projeto de Home Staging do qual mais se orgulha e porquê?
Cada cliente é único e uma honra para mim, mas um dos muitos que lembro com carinho especial foi o de uma criança que voltou a falar depois de fazer staging no seu quarto, após um ano sem falar porque viveu uma experiência muito traumática lá. Ao mudar os móveis, layout, a iluminação, as cores do quarto e o uso dos próprios artigos pessoais, como a sua luva de beisebol, a foto favorita que emoldurei para ele, a camisa de beisebol favorita que pendurei no encosto da cadeira de mesa e muito mais, os olhos iluminaram-se quando entrou no quarto e quando olhou para a mãe saíram as primeiras palavras. A mãe começou a chorar e não havia um olho seco na sala enquanto a minha equipa de edição e eu experimentamos o que parecia um milagre e todos nós começamos a chorar também.
Vamos agora falar sobre um assunto que parece um pouco tabu no mundo do Home Staging: preços. Embora cada projeto seja único e seja necessário avaliar o estado e a situação de cada casa em cada caso particular, mas para ter uma ideia aproximada… Quanto pode custar um projeto de ‘Home Staging’ nos EUA de um apartamento que aqui poderia ser padrão, de cerca de 100 m2, três quartos, sala de estar-jantar, casa de banho e cozinha?
A faixa de preço nos EUA para Home Staging é variada e ampla. O preço mais baixo para um home staging de quarto seria de cerca de 500 dólares. Também é importante saber quantos andares existem e se há elevador ou não. Também é preciso ter em conta a quantidade de material que vai ser usado para uma encenação completa ou se se vai fazer um trabalho mais básico e simples, ou se a casa está vazia ou se tem alguns elementos que podemos aproveitar.
Dependendo da casa e de quantas divisões existem, podemos falar nos EUA sobre um mínimo de 500 dólares para um Home Staging básico de um pequeno estúdio ou apartamento de um quarto com uma pequena sala de estar e jantar, a um máximo de cerca de 15.000 dólares para uma casa maior com três quartos ou mais. Mas é difícil falar em taxas e preços, porque muitas variáveis entram em jogo para defini-los.
Como criadora do conceito de Home Staging, quais foram as principais inspirações e motivações para desenvolver esta ideia?
Estudei durante cinco anos e formei-me em Música, Educação e Design na Universidade de Washington. Eu acredito muito em Deus e acredito muito que cada um de nós tem uma missão na vida, um propósito, e no meu aniversário, 9 de janeiro de 1972, fui chamada para ir ver uma casa que estava desarrumada e foi o início da minha missão. Eu tinha aberto um negócio de design, no qual trabalhei com muitos proprietários e construtores, mas não gostei como imaginava, porque com muitas dessas pessoas não havia acordo entre o que eles pediam e o que eu poderia oferecer.
Foto de Spacejoy no Unsplash
Soube logo de cara que o meu propósito e missão era o que criei para chamar de Home Staging, um serviço que beneficiaria todas as partes envolvidas numa operação imobiliária: tanto os vendedores, porque vendem mais rápido e melhor a um preço melhor; bem como potenciais compradores, que veem uma casa agradável que entra pelos olhos e que está condicionada; e imobiliárias, porque a encenação facilita muito o seu trabalho.
E o que aconteceu com essa primeira casa?
Quando o vendedor me mostrou que aquela casa estava suja e mal-cheirosa, eu não queria vender uma casa naquelas condições. Estava no mercado há um ano e meio com duas imobiliárias, mas nenhuma delas tinha conseguido vendê-la. As pessoas querem ver e comprar casas que sejam agradáveis, limpas, arrumadas, espaçosas, cheirosas…
Quando os proprietários veem o resultado do nosso trabalho, às vezes nem acreditam na casa que tinham.
Só ajudamos a dar maior visibilidade ao potencial que uma casa tem e a reduzir os pontos fracos. Portanto, os vendedores beneficiam, os compradores beneficiam, pois vende-se mais rápido e por mais dinheiro e, dessa forma, todos ganham.
Qual foi a propriedade mais desafiante em que trabalhou e como conseguiu transformá-la com sucesso? Qual o impacto que teve no momento da venda e no valor final do imóvel?
Quando entrei naquela casa, no dia do meu aniversário, havia três quartos, uma casa de banho, uma cozinha, uma sala de jantar, uma sala de estar, uma garagem onde cabiam dois carros e uma varanda na frente, e foi uma das piores que já tinha visto.
Eu estava a conversar com a dona da casa, o marido dela estava a jogar golfe e perguntei se eles realmente queriam vender a casa. Ao que ele respondeu que só queriam sair de lá e mudar-se para onde os filhos estavam: Texas. E de repente a minha mente iluminou-se e a ideia veio até mim. Perguntei: “Gosta de teatro?”, ao que eles disseram que sim, mas eu não sabia (ainda) o que isso tinha a ver com a venda da casa.
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Disse-lhe que tinha estado em musicais e peças da Broadway e que pensando na casa dele tinha de fazer uma cena em cada uma das divisões, e deu-me permissão para mover algumas coisas. Os palcos, como uma galeria de arte, devem ser sempre observados com perspetiva, por trás.
Voltando à história da casa de Washington, passamos duas horas a mexer em móveis e, depois de 18 meses à venda sem sucesso, consegui vendê-la numa semana, graças à preparação do Home Staging que fiz na casa.
O que diria aos agentes imobiliários que não preparam casas com Home Staging?
A implementação do Home Staging leva tempo e é preciso ser paciente e persistente. E a formação é muito importante como parte da mudança e consciencialização da importância dessa técnica. De 1985 a 1999 treinei e treinei com sucesso cerca de um milhão de pessoas. Organizei seminários, fui a uma cidade por dia e cada palestra durou 8 horas e assim por diante 40 semanas por ano.
Em 1999 lancei o meu primeiro site de Home Staging e cada vez mais pessoas começaram a procurar profissionais para as suas casas.
A única coisa que os agentes insistiam quando falavam com os seus clientes era que baixassem o preço, mas aconselhei-os a trabalhar melhor com um Home Stager para aumentar o valor da casa, porque em vez de venderem mais barato, venderiam por um maior preço e mais rápido, e o investimento feito em Home Staging é sempre menor do que a primeira queda de preço que é feita e resultados surpreendentes são alcançados.
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É difícil convencer vendedores e agentes do valor do Home Staging. Só quem já experimentou sabe a sua magia, mas para dar esse primeiro passo, é preciso muito para dizer sim. No final, consegui-o sendo persistente, motivada e positiva, usando imagens do meu trabalho e contando as histórias dos meus sucessos… Deve-se saber que um dos slogans desse processo é: “Passo a passo”.
No menu do meu site tenho uma secção com frases curtas que podem servir de aprendizagem e orientação, como: “Os compradores só sabem o que veem; A maioria das pessoas não tem uma ideia do potencial de uma casa até que alguém lhe mostra.”
Costumo perguntar aos vendedores qual foi o seu maior investimento e eles costumam responder a casa ou alguém me diz que é o seu carro e é aí que lhes pergunto: “Antes de vender o carro já fez alguma coisa?” e eles respondem que mudaram uma determinada peça ou que a ajustaram ou acrescentaram extras, lavaram, enceram, prepararam! Então, o que eu peço é que se trate e cuide da casa assim como se faz com o carro.
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Quais são os desafios mais comuns enfrentados pelos profissionais de Home Staging e como enfrentá-los?
Não acho as casas todas desafiantes, mas entrego-me a todas elas e não há nada muito difícil para mim. O que fazemos é usar um móvel para dar um novo visual e retirar o que sobra. Por exemplo, se houver um cesto com almofadas dentro, podemos usá-lo como suporte para um abajur ou uma mesinha e colocar as almofadas no sofá e assim também aproveitar cada objeto sem acumulá-las.
Assim como as fotos mostram uma visão diferente, elas podem ser usadas negativamente se não forem tiradas do ângulo reto ou, ao contrário, de forma positiva. Além disso, numa casa “cheia” de coisas, o que dizemos ao vendedor é que simplesmente terá que retirá-las.
Acha que o ‘Home Staging’ é tão eficaz para imóveis antigos com móveis antigos quanto para casas reformadas e vazias?
Todas as casas precisam de passar pelo processo de Home Staging e não importa se é muito barata ou muito cara ou o seu tamanho ou condição. Se for para vender, é preciso passar por esse processo. O segredo é observar e sentir, ter visão, intuição e criatividade para conseguir o melhor espaço possível.
A maioria das pessoas tem muitos móveis empilhados, muitas cadeiras ao redor de uma mesa… E tudo isso faz com que as divisões pareçam menores do que realmente são. Isso é corrigido com o Home Staging.
Quais são os elementos-chave de um bom projeto de home staging profissional?
Na Europa, tendem a ter uma cesta num canto da sala para mudar de lugar ou simplesmente modificar algum pequeno detalhe, mas não é nisso que o Home Staging realmente consiste, é preciso modificar todo o espaço, cada divisão inteiramente.
De vez em quando há proprietários que me dizem que só querem mudar, por exemplo, a sala e a cozinha. Então eu faço-os questionar que, se eles realmente mudarem isso, não haverá uma variação real na essência da casa, que é o que estamos à procura para que possamos vendê-la sem que o preço caia.
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Limpar, arrumar, organizar, despersonalizar e neutralizar espaços e, em seguida, redecorar ou melhorar a decoração para apresentá-la mais atraente são as chaves para um bom projeto profissional de Home Staging. Apenas limpar, arrumar e pintar uma casa de branco é uma mudança muito importante e benéfica para a sua imagem, quer a casa valha dez milhões de dólares ou cem mil.
Quer acrescentar mais alguma coisa sobre Home Staging?
Sim, staging para mim está totalmente relacionado ao AMOR em letras maiúsculas. Toda a vez que alguém vê a casa quando a preparamos, eles dizem sempre “uau”, eu amo o que fez com a minha casa e usam a palavra amor. E quando os compradores vêm ver também dizem: amo esta casa, que lindo, também usam a palavra amor. Sem dúvida, staging é sobre amor. E é isso que realmente me enche e toca o meu coração.
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Retirado do Idealista – Adaptado por Dicas Imobiliárias